从运营角度,谈谈优惠券的玩法与套路

优惠券随处可见

基本你知道的行业

都有优惠券的存在

但很多人都不把优惠券当回事

觉得发出去没多少人会使用


但凡抱着这种想法的人,都不是好运营

首先要明白

优惠券并不是交易工具

而是一种运营策略


活动来说

优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具

品牌来说

优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段


一、优惠券常见的几种套路


1、主动发券

主动发券顾名思义

是商家主动给用户发券


线上的玩法通常是

新人注册礼包、用户福利活动

承载形式可以是小游戏、品牌宣传等

用户输入账号即可领取

线下一般就是优惠传单


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2、消费返券

消费返券指的是

在用户消费后发券

主要目的是实现二次复购

通常的形式都是满100减X元


这个玩法也比较多

通常都是直接给纸质优惠券

或者可以邀请用户扫公众号

输入特定关键词领取优惠券链接

也可以是邀请用户参加抽奖活动

设定不同的优惠券档次

随机抽取


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3、分享发券

这是目前使用最多的发券玩法

用户在获得红包时需分享后打开领取

最常见的有邀请送红包、外卖红包

既可以回馈下单用户福利

又可以促活老用户

还可以拉新


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4、积分兑券

这是属于用户体系的一部分

通过在积分商城兑换的方式

一方面可以让用户获取福利

同时还能通过消耗积分的方式

让用户为了获取积分再次活跃


积分的获取来源方式也很多

比如公众号打卡签到

积分宝任务获取积分等


5、任务发券

这是最简单的一种发券方式

用户完成特定任务/活动/游戏

即可获得优惠券


比如春节知识问答活动

通过回答春节小问题

根据回答程度领取不同的优惠券


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6、异业发券

这种不属于任何发券玩法

完全是通过异业合作的形式达到目的

例如选择与自家目标用户有重叠的平台合作

在该平台发券导流该平台用户

到自家平台,实现换量拉新


二、发放优惠券的渠道和方式

除了做好优惠券本身的活动设置外

最重要的就是如何发放优惠券

基于概率论的结果

肯定是发的越多转化越多


但优惠券绝对不是阳光普照奖

遍地可得的优惠券没人会在意

就像很多新店开业会发优惠传单

可大多数人拿了就扔了

反而是吃饭的时候领的优惠券会一直留着


三、探寻优惠券的本质核心

首先大家要知道

优惠券不单单是一种促销工具

更是一种“价格歧视”策略


举个栗子

物品A成本5元

定价10元时,有100人购买

定价15元时,有60会购买

前者利润为500元,后者利润为600元

但我如果使用了5元优惠券去吸引未购买的40人

则利润一共是800元


对于活动运营来说

优惠券的力度及定价会影响销售转化

对于用户运营而言

优惠券会对不同体系用户进行黏性维护


划重点的地方来了

优惠券不是一个价格问题

心理学问题

用户要的不是占你三块五块的便宜

是享受这种占便宜的优越感啊


四、优惠券的八大设计要素

既然要让用户有一种占便宜的感觉

那就需要对优惠券进行一定的设计

让用户在使用的时候可以抵扣费用


通常优惠券的种类五花八门

常见的满减、满赠、折扣、代金等等

虽然种类多

但核心玩法就两种:

1、直接抵扣固定金额

2、在订单价格上打折


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这是优惠券的八大要素

八大要素里最核心的是

优惠力度


因为优惠力度会直接影响转化

力度过大则利润总体变薄

力度过小则用户不感兴趣


所以我们要做的就是找到

用户能承担的最高支付价格

but

你这个东西如果定价50元

没有哪个用户会告诉你

这个定价低了,我其实能接受75元

这就需要我们分别从不同角度去思考


五、如何利用优惠券实现业绩突破

为了冲业绩

在不亏本的前提下

优惠力度要尽量大

最大化刺激用户购买下单


为了提升客单价

需要制定阶段性价格策略

比如现在客单价是50元

则可以制定满70元减20元的优惠券


为了维护用户粘性

针对已有的会员用户体系

可以对不同等级的用户发放不同优惠券

VIP1享受满20减5元优惠券

VIP2享受满30减10元优惠券

VIP3享受满50减20元优惠券

以此类推


为了刺激用户留存使用

需要针对潜在流失人群发放优惠券

最常见的就是支付宝红包

支付宝红包的逻辑就是

长时间未使用支付宝的用户红包金额

会大于高活跃用户

这也是防止用户流失的一个手段


六、如何做好优惠券数据统计分析

当我们设计好优惠券

并完成了一定渠道的投放后

我们需要对优惠券的结果做好数据统计

一般的数学模型通常是

渠道推广量>用户领取量>实际使用量


我们看这三个中间的转化就可以分析出来结果

简单来说


推广量到领取量的转化

代表的是优惠券对用户的吸引力如何

主要侧重渠道的有效性和领取页面的好坏


领取量到使用量的转化

说明的是优惠券的下单吸引力

主要侧重说明运营的价格策略提醒是否有效


其实优惠券活动并不简单

它涉及到经济学、心理学等多方面问题

也是运营人需要掌握的重要运营策略

尤其是不同行业的运营

更需要针对自身行业钻研优惠券的玩法


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