流水15亿了!我们终于和收入第一的小鹅通详聊他的增长逻辑

今天小鹅通对“见实”说,他们在过去一年半时间内已经收获15亿流水!现在每月流水过亿。对于知识付费这个赛道来说,这已经是一个不可忽略的存在,甚至是遥遥领先的第一。


我们能从这个第一身上学到什么吗?


小鹅通的定位是“专注内容付费的技术服务商”,说来简单,就是帮人开店。对于单个讲师客户,如吴晓波频道、许岑、六神磊磊,小鹅通给对方搭建店铺;对于平台客户,如豆瓣时间、沪江网校,小鹅通给对方搭建商城。


可做起来,由于内容付费涉及到图文、音频、视频、直播、问答等呈现形式,还需要用户运营、社群活动、考试督学等多种功能,落地承载又面临 APP、微网页、小程序等开发,整个体系便十分庞杂。显然,大多数内容提供者不具备这样的搭建能力,这也是小鹅通能够快速崛起的市场因素。


一年半时间,小鹅通从 200 个客户发展到 30 万家知识店铺,总流水超过 15 亿,已经是行业中数一数二的大玩家。作为一家 SaaS 服务商,小鹅通快速增长的逻辑是什么,力气都花在了哪些地方?带着这些问题,见实与小鹅通联合创始人、COO樊晓星进行了一次深聊。


樊晓星给出的答案是,15 亿流水的确是漂亮数据,但这只是水到渠成的结果,小鹅通做增长一直聚焦在打磨产品和服务客户之上。樊晓星说,小鹅通从来没有做过BD推广,未来短期也不会在推广方面发力。这与我们预想的不太一样,现在就一起来看看,小鹅通是怎么做的。对了,樊晓星还是19日见实小程序大会上的主题分享嘉宾,我们还可期待她在大会上说出更多干货


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如下,Enjoy:


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小鹅通联合创始人&COO 樊晓星


就从流水和收入说起


先说钱的事儿吧,内容付费整件事都是和钱有关的,我们自然也很看重。


根据我们了解的情况,小鹅通的增长速度是行业最快的,这种增长跟市场本身的规律有关系,当然也必须匹配过硬的产品和服务。2017 年 2 月小鹅通才 200 个客户,数量不多但都非常大牌,他们本身流量就很高,因此到3月份小鹅通流水已经达到 1 亿。2017 年年底我们做到 6 亿,到现在已经 15 亿了。


这个数字不是我们的核心指标,更多是去反映小鹅通平台上产生了多少价值。对内部而言,小鹅通的核心指标是注册商家数,也就是我们能够服务多少商家,有多少商家愿意给小鹅通付费。现在小鹅通有 30 万注册商家,这让我们很早就处在盈利的状态,也有能力去持续服务好商家。


小鹅通早期提供过免费版,但免费带来的问题特别多,经过调整,目前是 4800 的基础价格,以及更多功能的增值服务。这样做的好处是会挡掉一部分不够优质的客户,当然我们依旧会提供免费试用。


客户当中,有些是很小的客户,他们的学员可能只有几十、几百个,也有一些特别大的机构,比如沪江网校、新东方留学课堂。要服务好这些客户,小鹅通每天都面对各种庞杂的需求,我们选择的策略是一视同仁,尽可能把这些需求都抽象出来,以统一的产品形态去满足不同场景。我们还是专注在 SaaS 服务商这个角色,这也是我们更愿意选择埋头做事的原因。


小鹅通解决了什么问题


做小鹅通的缘起是,2016 年团队刚好处于第一次创业失败的阶段,机缘巧合吴晓波老师找到我们,希望能帮助他搭建一套音频会员系统。找到小鹅通之前,吴晓波已经找了很多外包,却一直没有做起来,主要原因是外包很难深入到一个领域里去做事,包括后续的一些运营、迭代,都很难施展。


小鹅通团队的产品技术能力还不错,就做了这件事。过程中我们发现很多老师都有这样的需求,大家希望建立一套自己的售课系统。市面上已有的解决方案,一是像吴晓波老师最初那样找外包,通常成本都很高,效果也只是刚刚“可用”;二是选择和平台合作,但在这个过程中会受到非常多的规则限制、并遇到更多的竞争,此外在平台上持续运营自己的用户也存在断层。


对于内容创业者来说,微信公众号其实是一个非常好的载体,开设公众号就相当于拥有了一块自留地。微信本身是一个大生态,同时又很克制,带活了一大片产业链,这也是为什么大家都在用公众号。但对于内容付费这件事,微信公众号本身的承载能力确实有限,尤其是在从业者探索出越来越丰富的内容形式和玩法之后。


因此小鹅通决定为内容创业者提供技术支持,帮助他们在很短时间内搭建自己的知识变现平台。经过不断的迭代升级,小鹅通已经支持超过 158 项功能,在内容形式、用户管理、品牌传播等不同层面去满足客户需求。现在,小鹅通客户包括自媒体、出版社、在线教育机构、线下培训机构等。


在这个过程中,小鹅通累积了大量的需求和经验。我们从不做空想、假设,目前提供的所有功能完全是从需求中“生长”出来的,专门为内容付费行业订制。比如有一次,十点读书内容付费负责人带着陈华伟老师连夜飞来深圳找小鹅通,他们需要一个功能,原型图都画好了,我们一聊觉得功能特别好,随后火速开发并且上线到全站。


产品和服务足以构建壁垒


我们确实不做 BD 推广,小鹅通的团队中大概只有两类人,一类是产品技术人员,占比接近80%,另一类就是客户服务。对我们来说,这两部分就足以构建壁垒,额外的推广会分散团队的精力。


很多人不理解,为什么一些大平台也会使用小鹅通,比如沪江英语本身就是做在线教育的。


首先,从零开始构建这样一套系统,成本会非常高,这和使用小鹅通支付的年费相比差距太大了。一个大公司决定切入微信生态,尝试的成本也很高,小鹅通已经很成熟了,不妨先尝试一下,未来再视业务需要进行调整或迁移。


第二,小鹅通现在提供的自由度还是很高的,功能方面能够满足绝大多数需求。同时小鹅通自身在前台的品牌展示很弱,特别适合内容创业者去传播自己的品牌。


这使得,我们不需要做额外的推广,仅凭产品就可以打动客户。整体增长方面,小鹅通主要依靠 AARRR 模型,其中更注重口碑引起的自传播,因此我们所有的事都围绕如何让客户满意。


上个月,小鹅通发布了在线教育解决方案,目的是解决教育培训中管理效率底、互动效果差、学生留存率低、课程复购率低、口碑传播率低等一系列痛点。这也建立在小鹅通对于内容付费领域内不同细分行业的理解,目前,对于知识付费、在线教育、在线出版,小鹅通都有专属的解决方案。


服务客户层面,小鹅通本周刚刚上线了“商家学院”产品,帮助内容创业者更好地售课,内容覆盖从开设店铺、用户运营到营销推广、内容分销等各个环节。在北京,小鹅通还开设了一个线下服务中心,专门为客户提供各类指导,提升他们的使用体验。


以上就是小鹅通在做的一些事,并不神秘,但做好了一点都不容易。


作者:见实(公众号ID:jianshishijie)


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