90后靠公众号年入百万,他说这些套路人人都能学!

2018年9月29日,在人人秀举行的线上课程中,张希伦老师以“如何0成本引爆用户:你不得不学的4大增长黑客实战方法论为主题进行了精彩分享。


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增长黑盒是我跟另一个好朋友做的公众号,我们做这个号的时间不长,也就一年的时间,而且没有什么推广预算。


很多人都会好奇,在零预算的条件下,如何从0到1做一个公众号?


先说下我们做的成绩(粉丝数跟营收)

一季度的成绩是:

粉丝数从4000增加到17500,增长300%以上。

不接广告,两人仅靠几篇文章,一季度被动收入在30万元左右。


二季度的成绩是:

打造了近百个垂直的增长黑客微信群,总规模超过10000人;付费会员接近1000名。

进一步连接了行业的KOL,参与了大大小小20场分享会,初步探索了线下的玩法。

在没写bp、没做路演的情况下,仅通过写文章连接到了两家志同道合的资本,取得了百万级的融资 。正式走上了公司化运营的道路,准备组建自己的增长团队,扩大规模。



做增长黑盒的初衷


很多大号,都是在最早期的时候,通过各类途径实现了野蛮增长。


但现在中国市场:人口红利褪去,人力成本上升,野蛮增长结束,资本陷入寒冬。哪怕是烧钱都不管用了,大家对于业务增长越来越焦虑。


我们转头看看国外市场:因为美国的人口红利早就消失了,所以增长团队是互联网公司标配,增长黑客社区和增长文化也很丰富,MarTech(自动化营销工具)数量呈指数增长趋势以应对人力成本提升,并实现精细化运营。


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一个最简单的例子就是可口可乐,可口可乐的架构是非常领先的,是全球首批设立CMO岗位的企业,但2017年的3月底,他们把CMO这个岗位撤掉,换成了CGO(首席增长官),这也预示着公司架构变革的趋势。


我们再看看国内的各大互联网企业,准确的说,目前国内互联网巨头里,只有头条系有超过200人的增长团队,统一为产品设计增长策略


结果也很显著,今日头条、内涵段子、火山小视频、抖音APP等产品都完成了指数级的增长。


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对我们自己来说,阅读量不是我们考量的指标,我们的核心目标都是通过写文章认识有势能的朋友。所以我们更看重读者主动加好友的比例,以及KOL点赞转发评论的频率


什么是增长黑客思维


我们简单说下增长黑客的漏斗模型AARRR:

获客(Acquisition)

激活(Activation)

留存(Retention)

变现(Revenue)

推荐(Referal)


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这是增长黑客的漏斗模型,涵盖了整个运营的全链条。

那么接下来跟大家分析具体要怎么零基础来做公众号


1、解决微信内容获客难题


1、找到目标用户


作为一名优秀的增长黑客,那么如何低成本获客一定是你要考虑的重要问题之一,毕竟能用最小成本获得最大用户才是你的能力体现。


对我们而言,我们的目标用户是增长黑客,所以最简单的就是去长黑客经常浏览的地方发优质文章引流。除此之外,我们还要找到潜在的对增长黑客感兴趣的人。


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跟大家举个简单的例子,增长黑客=产品+运营+技术+营销,通过这个公式我们就能发现,产品、运营、技术、营销,这四类人都是我们的潜在用户,这样方向就清晰了很多。


而且很多创业者也是一大受众,因为创业公司一旦不增长就会死掉,所以创业者比打工者更渴望增长。


另外一块就是互联网流量圈以及出海的跨境电商,大概率也是增长黑客出没的地方。按照这个思路拆解下来,我们很快就在国内搜到了与之相匹配的渠道。


2、寻找KOL渠道


很多人疑惑,做微信公众号干嘛要找这么多KOL?很简单,因为微信不像头条这类的自媒体,有着自己的内容分发机制。可以快速通过读者实现大范围的二次传播。


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所以只能借助KOL,将你的文章分发到这些渠道里,多露出你的公众号和个人号,毕竟每个KOL,都有着几千甚至上万的粉丝用户。做这些事情的目的就是:希望可以借助他们的力量帮你转发或者是推荐。


除了多渠道分发外,拿下KOL才是冷启动的关键!


想要顺利和KOL合作,你必须向他们证明两个事情:

1、证明你做的事有价值

2、证明帮助你是有回报的


那么你需要做的事情就是:

1、坚持输出你的价值,并让他们看到

2、提供KOL需要的东西,证明你可以帮到他们



2、解决公众号打开率难题


我们都探讨过这样的一个问题,文章打开率低于5%,粉丝增长量级很小,找了很多渠道但效果一般,怎么办?


的确,如今行业平均阅读率滑至5%,打开率跌到2%,而且尤其是微信订阅号的展现形式最近两个月频繁改版,这都是微信平台的问题,任何订阅号都无法避免。目前唯一优化打开率的办法只有要求用户置顶你的订阅号,但这么操作成本太高。


既然公众号的入口不能指望的话,那么出路到底在哪里?答案就是通过个人号和微信群来分发内容。


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身边最常见的例子就是,各种裂变、拼团、分销、答题PK等营销方式的兴起。过去想做用户增长,砸钱去电视投广告,通过中心化媒体可以快速获客,但现在反过来是通过个人与个人的传播,尤其是微信上的内容消费,往往渠道来源是微信群以及朋友圈。


回到公众号上,内容消费属于非标商品,而用户对这种消费的决策,往往来自于微信群、朋友圈的推荐。


所以,尽早将粉丝沉淀到自己的个人号和微信群才是激活读者的关键点。所以我们从去年开始做号的时候,就开始往个人号导流,今年2月初开始建立读者群。


我们统计了最近文章打开率和阅读率,如果按照行业平均值来衡量的话,我们的公众号的数据大概是平均水平的4.5倍。


3、解决公众号的留存问题


留存的核心就是我们必须要能建立起主动唤起用户的流量池,所以我们通过公众号菜单优先将读者导向个人号,并在文章结尾提供了读者群二维码,将用户再留存到读者群里。


对于个人号的运营而言,更多的是真的当个人生活号用,千万别被业务绑架,真的成了广告号。配合同步转发公众号的文章,外加发些有意思的见闻即可。


对于微信群的运营,我深有体会,因为我一个人运营40多个微信读者群,管理近3000人,为了高效地运营社群,我们做到了两点:

1、制定了极简的运营规则,每天只推送一次增长日报。群主不主动说话,暗中观察,伺机活跃。

2、发扬黑客精神,使用自动化运营工具。用户进群由机器人来打招呼,信息一键推送四十个群。


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日报是很多群里很常见的用法,也是最基础的运营手法,但不少人都是手动发日报,如果群多的话,特别费时费力。


所以我们是通过自动化工具来缩减人力,再通过数据分析工具收集数据。最后,我们会根据实验数据看效果,进行下一轮优化或者是新的实验方向。


4、如何用公众号产生被动收入


现在常见的职业人群有这么三类:打工仔、自由职业、数字游民


大多数人都是属于打工仔,只能基于平台实现价值,就算你帮公司做了到增长、实现了营收,绝大部分情况下你也是可以替代的螺丝钉。而脱离了平台,很多人便失去了挣钱的能力。


自由职业是很多人向往的目标,就是你开始脱离平台,为你自己打工。自由职业能挣钱多少,辛苦与否全凭自己造化了,但至少时间上是相对自由了。


数字游民是指你可以通过互联网办公,实现空间自由。即不主动工作也可以产生的收入。也就是所谓的“睡后收入”,投资、佣金、知识付费、数字产品都是被动收入的方式。


简单说下我们通过新媒体挣钱的几种被动收入:


1、付费社群


在今年1月份我们做了付费的知识社区,效果还不错,有20万的收入。在这里也跟大家说下我们是怎么做的:


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提升用户认知:首先是我们坚持了高质量的发文,吸引了不少增长用户的关注,又借助一些KOL推广,聚集了不少目标群体。


展现用户价值:随后我们通过各类的干货文章,让用户觉得在我们这里的确能够获得知识,可以对自己产生一定的价值


提高付费转化:最后我们就是合理的推销自己,通过海报详细了阐述了付费社区的价值,而且通过限时免费等文案,给予用户紧迫感。


最终,付费转化率达到了10%,在几天内就产生了5万元的被动收入。随后我们在我们的每篇文章底下都添加了这个入口,最终一个季度累积下来,收入有20多万。


2、佣金链接


除了通过知识付费挣钱,我们还在数字货币上面花了一点心思。


今年1月我写了一篇比特币的文章,效果还不错,通过更加宏观的角度,分析了比特币的历史数据,并对比特币和世界上其他金融产品的规模,做成了可视化数据图。因此,整篇文章的观点中立,逼格还算比较高。


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文章结尾用了算力平台的推广链接,用户通过链接购买我们能得到10%的佣金。


当然由于币圈市场波动性太大,我也反复提及了风险,最后有50个人下单购买,最后收益为6000美元。


3、知识付费


课程分销之类的知识付费我就不多说了,很多人都玩,我三月份跟新世相合作分销他们的刷屏课程。赚了1700多块钱。


5、如何让用户形成口碑推荐


用户的口碑推荐玩法太多太多了,早期的红包大战就是用户口碑推荐,还有一种就是绑架用户,必须转发朋友圈才能得到好处或者金钱。


下面简单提几个常见的玩法:


1、电子书裂变


如今裂变的玩法越来越多,微信本身也对裂变有了一定的警惕,如果短时间内用户增长过快,必然会被封杀。


传统的裂变玩法通常是用户在转发之前并没有获得任何东西,只有按照要求完成了转发,才能获得奖励。


因此,对活动的价值认可是在最后一步。即使是他转发了裂变海报,也不不意味着他认可了这次活动。


我们也尝试做了一次裂变玩法,但做了一些调整,首先是找到低成本高质量的诱饵,也就是公众号增长案例合集电子书。


将价值认可放在转发之前,也就是用户觉得这本电子书还不错,我想要,所以我才会愿意转发。这样的做法就是提升了用户的口碑和忠诚度。


而且通过用户真心实意的转发推荐,也会进一步提升二次传播的效果。并且可以拉长传播周期,也避免了被腾讯封禁的风险。


2、资料包、干货包裂变


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整体的流程和电子书裂变的形式是一样,总结下来,我们的常用裂变流程是这个样子的:

a、在多个渠道分发海报

b、用户扫码后进入之前建立的种子群

c、机器人自动发送资料下载链接

d、机器人自动提示用户:分享给好友并截图发送给我们,可以免费获得更多资料分享

e、用自动化工具收集用户截图


总结一下:

很多刚开始做内容或者做增长的童鞋,经常有着这样的痛点:

不知道该学什么技能

不知道该用什么工具去实现

没有地方讨论

很难扩充新的合作伙伴




我们希望通过这些复盘和分析,能让大家对增长黑客思维有个初步了解,知道增长黑客不是一个噱头,而是证明这是可复制的技能。


也期待大家能根据AARRR模型,自己搭建技能的学习框架的最小化可执行产品(MVP)。


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